やり方ではなく、在り方。

富志勢(フジセ)は
広報・集客・経営を含めた店舗・会社の総合コンサルティングを行っています。
広報ノウハウ、ホームページ本体制作・運営ノウハウ、経営コンサルティングを含めて、月10,000円から。契約は最低1年。
店舗の収益を良くするノウハウを知る事が出来て、ホームページも新しくできるお得な総合コンサルティング会社です。
>> 無料相談お申し込みはこちら

小売り、まあ小売りに限らないですが、競合が価格を下げると、結局自分の価格を下げて対抗する事が多いと思います。
私が印刷会社の時代、それがかなり業界の中にあって、

自分で自分の価値を下げているのではないか?」

と疑問に思いました。
でも、高い価格ではなかなか売れない....そういうジレンマはどこの方も経験がある事と思います。
(まあ、すごい営業だったらそういう悩みはないでしょうがw)

私のお客様も同じ悩みを抱えてました。
業種は灯油の宅配事業。
灯油だけではなく、クリーニングやお米、お水の宅配もやっています。
商圏は半径10kmくらい。

このお客様の初めのお悩みは

「安売りの巡回販売にどうやって対抗したらいいか?」

でした。

皆様も見た事があるかもしれませんが、灯油を安く、巡回販売している、あの車が今回のお客様の商売敵です。
価格は安い。
利益取れるかどうか、ぎりぎりに安いんです。
(実際はそれができるカラクリがあるのですが)

お客様の商圏に、こうした巡回販売が度々来る様になって、売上げが減って来ているのがお悩みでした。

私に相談するまでどうやって対抗していたかというと、価格を若干下げて、箱ティッシュなどの無料おまけを付けて対抗していたそうです。

私に相談されて、商売の中身を色々お聞きしました。
数ヶ月に渡り、何回もお話し、仕事の中身を拝見しました。
数字も見ながらお話もしました。

そして、まとまった事があります。
それは....

灯油の巡回販売と、お客様のお店はやる事の種類が違う

という事。

どういう話か、比較してみると...

・巡回販売はお客様が灯油缶を持っていって、初めて販売が成立するが、こちらは玄関先まで運ぶ。
・巡回販売は巡回して来ないと購入できないが、こちらは時間をある程度指定して、宅配する。
・巡回販売は灯油しか販売していないが、こちらは灯油・お米・クリーニング・水と、複合して販売している。

つまり、安いものだけを追い求めるお客様は追わなくていいんです。
玄関先に、指定した大凡の時刻に、重い灯油缶を持って来てくれる。
そこに「価値」がある、そういう結論です。

そう分析して私たちは価値感を共有しました。
その後、方法を色々考えましたが、大まかな方向性としては

1.複合してサービスを提供している事を知ってもらう
灯油のみの注文が大半を締めている状況だったので、他のサービスもやっている事をきちんと紹介する。
複合したサービスでも利益を生み出し、価値を感じてもらうように改善する。
2.会話や対話を重視する
巡回販売も対話を重視している所がありますが、結局自宅まで配達するのであれば、お客様との対話を増やして囲い込む事が大切。その中で、次のセールス(次はいつごろ持って来るか、他のサービスの需要が無いか)を行う。

という事です。

しばらくこうした行動を行ってきましたが、行き詰まりを感じる、とお話がありました。
どこに行き詰まるか、というと、「対話」です。
なかなか対話がすすまないんです、というお悩み。
その悩みが異様に深かったようで、対話があまりにすすまなかったので、私に何も相談無く、また箱ティッシュの無料サービスを始めてしまいました。
しかし、箱ティッシュのサービスは昔からやっていた事。
対話はすすみにくい、箱ティッシュは当然のサービスと受け取られてしまい、何の効果も生みません。


どうして箱ティッシュのサービスをまた始めたのか、掘り下げて聞いてみると

「お客さんに、なんか違った所で楽しんでもらいたい」

という言葉が返ってきました。
灯油を買う以上に、何か、こっちから楽しいサービスを提供したい、そう思っていたとの話でした。

僕はこの話を聞いた時に、ここが悩みの本質と思いました。
クライアントの長年の悩みの本質はここだと。
何年も何年も、そうした悩みを抱えていたんだな、と感じました。
灯油を売って、運んで、お金を頂いてそれだけで終わる。
そうではない「何か」をずっと探していたんだろうな....と思いました。

そのお話を聞いて、僕はこう提案しました。

「じゃあお客さんに3億の夢を持たせましょう」

どうせ箱ティッシュを無料で配る事をやめないのであれば、それを宝くじにしましょう、こう提案しました。
そして、お客さんに

「3億当たったら何に使います?」

なんて聞いてみたら?と提案しました。

当然、灯油を買うごとに配布ではなく、一定の量購入したら進呈する方式です。



そうして今。



初めは年末ジャンボの宝くじのサービスをしてましたが、今はスクラッチくじになって続いています。
こういうやつですね。


Snapseed.jpg


スクラッチくじは、クライアントさんが考えて変更しました。
なぜスクラッチくじにしたかというと、

・その場で当たるかどうかがわかるので、会話の弾み方が違う。
・そのゲーム性が、次の購買につながり易い

という事です。


この話を振り返って感じるのは、

・人は商売の「やり方」ではなく、「在り方」に悩みを持っていたりする
・在り方を考える事からやり方を変えるアイデアも出て来る
・数字の分析をいくらしても、結局はその悩みの根本が見えないと本当の解決にはならない

という事です。

現状はというと、相談時よりも収益は良くなっています。
なんとなく、クライアントの顔も、昔よりやわらかくなった、そう僕は感じます。


好きなお店の店長が悩んでいる、店舗経営のコンサルタントを探している、お店にホームページが無い、もっと繁盛して欲しいお店がある、そういう方は是非弊社をご紹介ください。初回の相談は無料です。契約締結の場合は謝礼を差し上げます。


小さな会社・飲食店専門のコンサルタント 富志勢
経営不振・問題があって困っている店舗・企業の方、1度お話しましょう!

お店や会社の収益アップや改善、集客(ホームページの制作・集客・運用等)、資金繰り、人事、経営の悩み、ご家族トラブルまで、様々な店舗・会社のお悩みを改善しています。
月々10,000円からのコンサルティング料金で、様々なご相談をお受けしております。
まずはお気軽にご相談ください。
お話をお聞きするだけでしたら無料。無理なセールスなどは一切致しません。
まずは下記のページから、ご相談予約をお願い致します。

無料相談ご予約ページ https://coubic.com/fujise/387196

コンサルティングご対応エリア:九州一円(福岡・佐賀・長崎・熊本・大分・宮崎・鹿児島)山口県及びその近郊・広島県及びその近郊・東京都及びその近郊
※無料コンサルティングを行う際に、旅費が別途かかる場合がございます。
※スケジュールを変更して頂く事もございます。

富志勢 コンサルタント
竹下和宏
Facebookページ https://www.facebook.com/fujisecoltd/
インスタグラム https://www.instagram.com/kaz007_007/